O Consultor Rogério Lopes Jr explica sobre os novos módulos do PAI FEBRAFAR

Idealizado pela FEBRAFAR a partir de um conceito acadêmico, o PAI (Painel de Aferição de Indicadores), que foi lançado  em Setembro de 2009, é uma importante ferramenta para auxiliar proprietários, administradores e profissionais financeiros a gerenciarem de maneira eficaz o estabelecimento farmacêutico e que, também, permite a todos adquirir conhecimentos, rever conceitos e assumir nova postura gerencial perante os negócios.

O PAI FEBRAFAR fornece informações sobre as vendas e despesas efetuadas mês a mês, aponta indicadores de eficiência do sistema operacional e financeiro da loja que permitem ao farmacista ter uma visão mais estratégica do seu estabelecimento.

O treinamento, que é aplicado por um consultor da Febrafar, é realizado todo mês, durante 12 meses - período em que são analisados os dados informados (toda a composição de receitas e despesas da loja) pelos participantes e levantados os indicadores da performance individual da farmácia, do grupo, da sub-rede (quando o proprietário possui mais de uma loja participante) e da Febrafar como um todo.

Esta análise é fundamental para que o lojista acompanhe o lucro líquido mensal da loja, identifique o ponto-de-equilíbrio e, a partir disto, desenvolva ações para otimizar os processos operacionais, gerenciais e até mesmo comerciais do estabelecimento.

Com o intuito de dinamizar os treinamentos, o consultor Rogério Lopes Júnior propôs dois módulos em complemento às reuniões mensais do PAI e os vem aplicando com sucesso nas redes associativistas de farmácias. Acompanhe, abaixo, a entrevista concedida por ele para explicar em que consistem estes novos módulos e seus valores agregados para as lojas e redes integradas à Febrafar.
 
 

ENTREVISTA

1) Quando você iniciou as atividades como Consultor do PAI junto às redes associadas à Febrafar?
Comecei a ministrar o treinamento PAI com os novos módulos voltados a Layout em Janeiro deste ano, paralelamente à apresentação e análise dos indicadores financeiros das lojas participantes. Durante as reuniões mensais, os participantes recebem relatórios gerenciais contendo, entre outros indicadores, a composição de despesas e custos e o resultado líquido da loja; vendas por m², com o índice de eficiência da operacionalização da loja, ticket médio, faturamento por colaborador - proporcionando-lhes maior senso de disciplina e ajudando-lhes a empreender de maneira mais eficaz.

2) Em quais redes associadas à Febrafar você tem ministrado o treinamento PAI com os novos módulos?
Incluídos os módulos de Layout, acompanhei a performance gerencial e financeira das lojas de duas redes: a Drogaria Total (Ribeirão Preto/SP), que já realizou dois módulos do treinamento PAI e a capixaba Farmes (Vitória /ES), que se encontra no primeiro módulo.

3) Quando foram idealizados os módulos voltados à Layoutização de Lojas?
No final de 2009, fui convidado a participar de uma reunião de Diretoria da Febrafar, ocasião em que o presidente Edison Tamascia solicitou-me a apresentar propostas de novos módulos para inclusão no treinamento do treinamento PAI, já que possuo experiência como consultor por ocasião do então PGV (Painel Gestão de Varejo), da Pharma Link. Após ler dois livros (incluindo o de sua autoria, sobre Trade Marketing), dezenas de artigos sobre Layout de Lojas, publicados no “Guia da Farmácia”, ter acesso a cerca de mil fotos de antigas drogarias e colher informações com a Metalfarma (empresa especializada em móveis para o varejo), apresentei ao Edison dois módulos voltados a este conceito de layoutização de lojas. Particularmente, entendo que em nosso segmento temos muitos empresários que, de alguma forma, aplicam técnicas de “Merchandising”, e o que oferecemos nesses treinamentos são informações adicionais e regras de como apresentar sua loja de forma harmoniosa e funcional, competitiva e lucrativa.

4) Em que consistem?
O conteúdo complementar que venho propondo às redes, como explanado, refere-se à Layoutização e é composto por dois Módulos: o primeiro aborda a disposição de gôndolas e prateleiras por meio de ferramentas de “Merchandising”; e o segundo, técnicas de planograma de gôndolas e regras de exposição de produtos pertencentes à linha HPC (Higiene pessoal, Perfumaria e Cosméticos). Estes conteúdos são desenvolvidos durante treinamentos distintos, e ilustram bem os dados extraídos do PAI. Cabe esclarecer que, após a aplicação de cada módulo, são retomadas as análises dos relatórios financeiros e dos indicadores obtidos.

5) Qual a abordagem adotada para que haja maior aproveitamento por parte dos empresários?
O que merece ser enfatizado é que não induzimos nenhum empresário a trocar todas as instalações de sua farmácia. Temos oferecido a ele a possibilidade de otimizar a disposição interna da loja, por meio das técnicas que apresentamos e que contribuem para o aumento da venda de produtos de HPC. Pessoalmente, vejo uma parcela motivada a promover mudanças positivas e outra decidida em investir, por exemplo, em uma nova fachada, em uma ambientação mais moderna. Em contrapartida, cabe um “puxão de orelha” em alguns associados que faltam às reuniões que, em sua maioria, requerem apenas meio período de um dia no mês. Vale ressaltar que há grande interesse por parte dos presidentes e diretores de redes e um esforço imenso por parte dos gestores e da equipe administrativa das centrais no sentido de recepcionar os associados durante cada encontro.

6) Como tem sido a aceitação dos empresários e quais resultados eles já obtêm com os novos módulos?
Percebo que, na parte inicial da apresentação, ao falar sobre Layout, os participantes ficam ora apreensivos, ora céticos. Após alguns slides com fotos do que devemos ou não promover em nossas lojas, aliado às técnicas apresentadas, recebo diversos depoimentos de participantes que se mostram satisfeitos com o aprendizado e me agradecem pela oportunidade de compartilharem aquele momento enriquecedor. Noto o grande interesse pela quantidade de empresários que fazem anotações sobre o que pretendem modificar (ou reestruturar) em suas lojas, a partir dos conceitos ali assimilados.

 

Empresários da Rede Farmes durante o Treinamento Pai Febrafar

7) Durante os encontros, além dos novos módulos e da habitual análise de indicadores, você prevê a realização de atividades complementares?
Como os módulos voltados à Layoutização representam uma inovação, além de seguir a dinâmica do treinamento PAI, aproveitamos as reuniões mensais para discutir também as oportunidades e tendências do mercado, por exemplo, com foco em HPC; também abordamos as leis que regem o setor e impactam no varejo; e, sempre que posso, levo exemplos de empreendedores que, no ensejo, expõem aos participantes as boas práticas que vêm adotando para que seus estabelecimentos se mantenham altamente competitivos em suas regiões de atuação.

8) Como você avalia a performance dos empresários que participam do PAI Febrafar?
Nós, empresários, sempre temos que estar atualizados e, nesses encontros mensais, em cerca de 3 a 4 horas, temos a oportunidade de “ensinar”, assimilar e aprender. É uma verdadeira troca de experiências. E os participantes assíduos e empenhados em se desenvolver colhem os frutos gerados por tal dedicação e, portanto, se destacam como empreendedores de sucesso. Mais amplamente, acredito que os empresários que usufruem com sabedoria das ferramentas disponibilizadas pela Febrafar estarão sempre um passo à frente de seus concorrentes e, sem dúvida, estão preparados para o futuro.

9) Comentários adicionais.
Agradeço o espaço concedido para todas estas explanações, e ratifico que meus propósitos estão em conformidade com os anseios dos diretores da Febrafar e os presidentes das Redes associadas - que visam, sobretudo, oferecer ferramentas que possibilitem aos pontos de venda tornarem-se extremamente competitivos neste mercado tão dinâmico e acirrado.

MINICURRÍCULO

Além de farmacêutico industrial, auxiliar, técnico e proprietário de farmácia, Rogério Lopes Júnior é fundador e ex-presidente da Rede Farmafort, administrador de empresas, mestrando na Universidade de Sorocaba (interior de São Paulo), membro do Conselho de Ética da Febrafar e consultor tanto da Febrafar como da CAS Brasil. Para mais informações, basta contatá-lo através do email roger.lopes@terra.com.br